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LUIGI LANA / Consejero delegado de Reale Seguros

“Los seguros privados de salud son los que más van a crecer”

Lana dice que quiere demostrar que Reale no es solo una empresa extranjera en busca de beneficios

Luigi Lana, consejero delegado de Reale Seguros.
Luigi Lana, consejero delegado de Reale Seguros.

El premio Nobel Kenzaburo Oé escribió un soberbio libro de relatos titulado Dinos cómo sobrevivir a nuestra locura. Si el escritor japonés lo hubiera ambientado en el mundo del seguro español, no habría rechinado. ¿Cómo se puede sobrevivir en un entorno de guerra constante de precios, de caída de márgenes y de feroz competencia?

La firma Reale Seguros, filial de la italiana Reale Mutua Assicurazioni, tiene una receta. Lo sorprendente es que emplea ingredientes de la cocina clásica actuaria. Se basa en los corredores (tiene 3.435), la distribución bancaria (bancaseguros) y un uso limitado de Internet. Y, desde luego, nada de vender por teléfono o mediante las redes sociales. ¿Funciona? Parece que sí. El año pasado movió 750 millones de euros en primas y sumó un beneficio neto de 43,6 millones (un 13% más que en 2011). Su consejero delegado, Luigi Lana (Milán, 1951), adelanta que la compañía quiere vender “todos los inmuebles pequeños” que tienen en cartera en España, impulsar el ramo de salud y comprar compañías de tamaño medio aquí y en América Latina. “Aunque de momento buscamos, pero no encontramos”, observa.

Pregunta. El volumen de primas en 2012 ha caído. Es cierto que no mucho (-2,3%), pero ha bajado. ¿Hoy en día perder poco es ganar?

Respuesta. Absolutamente. Esto sucede tanto en España como en Italia. Pero caemos menos que el mercado y, por lo tanto, ganaremos cuota.

P. No hay ramo del negocio asegurador, desde automóvil a vida, que no sufra una tremenda presión en los precios. ¿Cómo se defienden? ¿Están entrando en la guerra?

R. Sí, porque hoy en día el asegurado piensa más en el precio que en el servicio.

P. ¿Y tienen margen para seguir bajando los precios, por ejemplo, en auto?

R. Por el momento, sí, porque se reduce también la frecuencia de los siniestros y estamos controlando bastante bien los costes de las reparaciones.

P. Entonces, ¿cómo se crece en el sector?, ¿robando clientes a la competencia?

R. Nosotros no robamos [pronuncia la palabra entrecomillándola con los dedos en el aire] clientes a la competencia. Son los clientes de la competencia quienes vienen a nosotros buscando una compañía cercana y que haga todo por responder a sus exigencias.

“Vamos a vender todas las inversiones inmobiliarias pequeñas”

P. El asegurado cada vez quiere productos más baratos. ¿Qué consecuencias tiene esto en la cuenta de resultados?

R. Estamos bajando, como todo el mercado, en rentabilidad. Pero controlamos muy bien los gastos y mantenemos la calidad del servicio que damos al cliente.

P. En tiempos de Internet y nuevas tecnologías, ustedes cuentan, a la antigua usanza, con 3.435 corredores. Una reivindicación del factor humano. ¿No es ir en dirección contraria?

R. No. Si quieres mantener la relación con los clientes, contar con los mediadores es una gran inversión. Aunque como grupo tenemos nuevos planes estratégicos, que incluyen la mejora de nuestra propuesta tecnológica para conectarnos directamente con el cliente, pero sin abandonar la mediación.

P. ¿Puede ser más concreto?

R. Pensamos que la web es un canal muy importante para poner en contacto de forma directa a la compañía con el usuario, pero lo hacemos junto con los mediadores para que el cliente siempre tenga una relación profesional. La Red es una herramienta, no la solución para comprar un seguro. Es un camino para vender productos baratos. Tampoco creemos que el teléfono sea un instrumento que dé buenos resultados a una compañía como la nuestra.

P. ¿Planean ampliar la red de sucursales?

R. No. Ya estamos presentes en toda España con un buen número de filiales y, al contrario que la competencia, hemos mantenido nuestra presencia en el territorio para salvaguardar la cercanía con los asegurados y la mediación. Puede representar un coste superior, pero mejora el servicio.

P. Las redes bancarias cada vez son más pequeñas. ¿Es un buen negocio distribuir seguros a través de ellas?

R. En el origen tuvimos una buena experiencia con Caja Tarrasa. Ahora tenemos un acuerdo con BBVA y mantenemos otro con Caja3.

P. Pero Caja3 se va a integrar en Ibercaja y pierden el canal. ¿Qué van a hacer?

R. Estamos analizando si es posible repetir lo que hicimos con Unnim Protecció y BBVA. Lo que sabemos es que Caja3 está contenta con nosotros y también sus clientes. Espero que esto sea una ayuda para mantener la relación en el futuro.

P. El último ramo en el que entraron fue vida, ¿tienen previstas nuevas entradas?

R. En nuevos proyectos estamos pensando en salud y temas relacionados con el bienestar. Es una solución para ampliar el tamaño del negocio. El ramo de salud no se está desarrollando de manera satisfactoria y queremos impulsarlo.

P. ¿Considera entonces que los recortes en la sanidad pública tirarán de los seguros privados de salud?

R. Exactamente. Pensamos que puede darse un buen servicio que sustituya lo que falta en el sector público. Es el ramo que tiene más capacidad de crecimiento.

P. ¿Y compras?

“De momento, tenemos margen para seguir bajando los precios en auto”

R. Hemos analizado la posibilidad de cerrar acuerdos con mutuas en Europa y, por el momento, no hemos conseguido nada. Pensamos que la solución podría ser Latinoamérica, y España puede actuar de puente. Así que si hay opciones, optaremos por compañías pequeñas y medianas.

P. Tienen un porfolio inmobiliario muy fuerte (valorado en unos trescientos millones de euros). ¿Qué harán con él?

R. Pensamos vender todas las inversiones inmobiliarias pequeñas que tenemos, pues suponen un coste elevado. Es la única desinversión que está prevista.

P. ¿Van a entrar en la Sareb (el llamado banco malo)? ¿Con qué desembolso?

R. Ya hemos entrado, y estamos preparados para seguir invirtiendo si lo necesitan. Queremos demostrar que somos una compañía española, no extranjeros que vienen a la búsqueda del beneficio. Hemos invertido, por ahora, lo que nos han pedido: unos tres millones de euros. Es poco.

P. España supone el 25% del negocio total del grupo. ¿Esto es mucho o también poco?

R. Para mí, poco. Porque trabajo muy a gusto en España y tenemos muy buenas relaciones con los organismos de supervisión y el sector. Por lo tanto, espero aumentar la posición del país en el grupo.

P. ¿El mercado en Italia está sufriendo tanto como aquí?

R. En Italia las primas se están reduciendo menos. Es una cuestión de estructura económica. Allí hay más pymes. Aquí, por el contrario, tienen grandes empresas. Son dos espacios distintos y reaccionan de forma diferente. Pero al final el mercado italiano es tan duro como el español.