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Subastas de objetos con historia

La empresa holandesa de pujas ‘online’ Catawiki pone cada semana unos 35.000 objetos a la venta

Alejandro Sánchez, director general de Catawiki en Madrid.  
Alejandro Sánchez, director general de Catawiki en Madrid.  

Catawiki es de esas empresas que nació con un objetivo y su evolución la llevó a convertirse en algo totalmente diferente. Sus fundadores, los holandeses René Schoenmakers y Marco Jansen, decidieron montar un catálogo online para organizar su colección de cómics. Crearon un espacio abierto en el que todo el mundo pudiera colaborar, tipo Wikipedia, de ahí el nombre que eligieron: una combinación de las palabras catálogo (catalogus en neerlandés) y wiki. En menos de dos años se registraron miles de usuarios. Y fueron ellos los que propusieron que se pudieran vender los tebeos. A los emprendedores les pareció una buena idea. Y el 25 de noviembre de 2011 se subastó el primero, un cómic llamado Tom Poes que se adjudicó por 310 euros. A partir de ahí, Catawiki pasó a ser un portal de subastas online especializado en artículos singulares. Desde entonces, no ha parado de crecer. Cuenta con 14 millones de visitas al mes y el año pasado duplicaron las compraventas.

Durante estos años se ha vendido, por ejemplo, el guion del primer capítulo de Juego de tronos por 1.800 euros; un mechón de pelo de Napoleón Bonaparte por 2.400; el manuscrito de condena a una bruja por 2.550 o un fragmento de un meteorito lunar por el que se pujó hasta 4.900 euros. Los coleccionistas proponen las piezas que quieren vender y unos 178 subastadores expertos en diferentes áreas verifican la autenticidad de los artículos. Si consideran que no cumple el requisito de singularidad que define a la empresa, lo desestiman, explica el director general de Catawiki en España, Alejandro Sánchez, desde la sede que la compañía abrió en Madrid hace poco más de un año.

El funcionamiento de Catawiki se parece más al de las casas de subastas que al de otros portales de compraventa online como Ebay. “Aquí nadie sube a la web un producto como si fuera un mercado, sino que propone artícu­los que luego el equipo organiza, cataloga, verifica su autenticidad y orienta sobre el precio adecuado de venta”, aclara Sánchez, quien resalta que este protocolo representa “una garantía enorme para los compradores”. El directivo destaca la “transparencia” de la empresa y asegura que en Catawiki “no hay costes ocultos”. El modelo de negocio se basa en las comisiones que cobran por cada transacción. La empresa se embolsa “el 9% del precio de cierre para el comprador y un 12,5% para el vendedor” (15,1% si se incluye el IVA y los impuestos de venta). Tasar un artículo o pujar no genera costes. Para garantizar que el pago sea seguro, Catawiki actúa como intermediario. La empresa retiene el dinero hasta que el comprador confirma que el artículo le ha llegado en condiciones adecuadas. Y el vendedor no lo envía hasta que no se efectúa la transferencia.

Hasta hace unos años, cuando se hablaba de subastas, el imaginario colectivo alimentado por Hollywood nos trasladaba a una estancia presidida por un atril donde, normalmente, un hombre, exclamaba: “¿He oído 2.000, 3.000, 15.000?”, al ritmo en que las personas que tenía enfrente, tan elegantes como la sala, levantaban sus palas. Catawiki ha trasladado esta imagen relacionada con gente de alto poder adquisitivo a un terreno más mundano. Todos los viernes salen a la venta unos 35.000 artículos clasificados en más de 300 subastas de 80 categorías diferentes. Y durante la semana, los usuarios pueden pujar desde la aplicación o la web. En pijama, traje o bañador. No importa la etiqueta.

La empresa es opaca a la hora de revelar la facturación; sin embargo, el responsable de la sucursal española sí se apresura a decir que en el verano de 2015 consiguieron 86 millones de euros en su segunda ronda de financiación. “Entraron inversores muy potentes como Peak Capital, Accel Partner y Lead Edge Capital”, cuenta Sánchez. Con ese dinero se han establecido en varios países europeos. “Estamos en pleno proceso de expansión, pero, de momento, no hay necesidad de una ampliación de capital. Este modelo de negocio se monetiza muy bien”.

Todo arranca por un euro

Una de las claves del marketing de Catawiki es que todas las pujas empiezan por un euro. Sánchez lo califica como un parámetro que define su modelo de negocio, que los diferencia. Y niega que se trate de una estrategia publicitaria. Pero reconoce que “atrae a muchos compradores” porque “aunque sepan que no se lo van a llevar, pueden sentirse propietarios de un barco o un Porsche durante unos minutos”. La verdad es que nadie podría adquirir un Ferrari o un Lamborghini por ese precio. A los objetos valorados en más de 200 euros se les otorga un importe de reserva por debajo del cual no se vende.

El precio más bajo de venta son unos 75 euros. Una cantidad por la que se pueden adquirir “piezas muy curiosas”, cuenta Francisco Álvarez, subastador en la sección de antigüedades y curiosidades. Es arquitecto y experto en lámparas de sobremesa de mediados del siglo XX. “Los que trabajamos en esto tenemos intereses raros”, reconoce riendo. Dice que lo que más le atrae de su trabajo son las historias que hay detrás de cada pieza. Entre las que más le han sorprendido, recuerda un jeep a escala 1:1 en cartón, un sillón de dentista de principios de siglo o un sofá diseñado por Michael Jackson para su última gira que no se llegó a utilizar. Sánchez añade otro: el solideo del Papa que subastó un periodista italiano.

20% más de ingresos

“Hemos comprobado que los vendedores pueden ganar un 20% más con las subastas online respecto a otros canales tradicionales”, asegura el responsable de Catawiki en España. Esta diferencia la achacan a dos factores: el modelo de compraventa y la internacionalización. “En Internet no hay fronteras. La clientela potencial está en todo el mundo. Por tanto, podemos encontrar más compradores que si nos limitásemos al entorno geográfico del vendedor. Y la subasta hace que el precio, al no ser cerrado de antemano, pueda subir bastante sobre la expectativa inicial”.

La diferencia de género en los vendedores es muy acentuada. Un 80% de los que deciden vender sus artículos a través de subastas son hombres y un 20% mujeres. Ellos pujan más veces –6 de cada 10– y gastan más dinero, según un estudio de la empresa, que señala también diversidad en cuanto a las preferencias: “Ellas pujan más por joyas, artículos de moda, objetos curiosos y arte clásico.

Mientras que los objetos más cotizados entre los hombres son los relojes, las curiosidades, las monedas antiguas y el arte moderno”. Entre los vendedores, la mitad son anticuarios y responsables de galerías de arte. Y el 50% restante son particulares que tienen objetos singulares en casa y quieren vender para conseguir unos ingresos extra.