“Quiero llegar a tres millones de clientes póliza a póliza”

“Ha sido un año extraordinario. Hemos presentado los mejores resultados de la historia”. Estas dos frases suenan rotundas en la voz de Miguel Ángel Merino (Madrid, 1959). Se nota la alegría. Acaba de ser nombrado consejero delegado de Línea Directa Aseguradora (propiedad de Bankinter) tras solo tres ejercicios como director general. Un reconocimiento a sus números: 128,5 millones de euros de beneficios antes de impuestos (un 36,1% más que en 2010), 120.000 nuevos clientes en un año y 2,1 millones de asegurados. Este es el sonido del teléfono rojo en el presente; sin embargo, también se escucha en el futuro. En uno o dos años quieren lanzar un nuevo ramo (ahora trabajan solo en hogar y auto) y salir fuera de España. Después, en 2018, la compañía deberá alcanzar los tres millones de clientes, facturar 900 millones de euros y situarse entre las 10 primeras aseguradoras de no vida. Ambiciosas cifras en una empresa que vaticina el “final de la guerra de precios”.

Pregunta. Imagino que estrena el cargo con ideas nuevas.

Respuesta. No tan nuevas. Llevaba solo tres años como director general y las responsabilidades no han cambiado tanto. Continúo siendo el primer ejecutivo de la compañía. Eso sí, el objetivo que me he fijado es hacer de la aseguradora una empresa verdaderamente grande. Esto supone alcanzar tres millones de clientes, lo que nos situaría entre las 10 primeras aseguradoras en España de no vida. Hablamos de 900 millones de facturación [2013 cerraron con 642 millones]. ¿Tiempo? Quiero hacerlo en cinco años, lograrlo durante 2018.

P. ¿Qué se ha hecho bien estos tres años y qué se ha podido hacer mejor?

R. Le diría que hemos hecho bien casi todo. El beneficio creció un 36% y los clientes han aumentado en 300.000. Tal vez, eso sí, podríamos haber defendido mejor la prima. Ese es un problema de todo el sector, porque ha caído de media un 20% en la industria. Con eso lo digo todo. También hemos lanzado, con éxito, dos nuevas marcas: Penélope [seguro de coches para mujeres] y Nuez [vende seguros de auto y hogar en redes sociales]. A lo que se ha sumado un cotizador móvil [contratación a partir de teléfonos inteligentes] que ya nos aporta el 5% de las cotizaciones.

P. Los analistas de UBS dicen que la compañía vale 1.260 millones de euros. ¿Es acertado?

“Después de lanzar un nuevo ramo, saldremos fuera de España”

R. No se lo puedo decir. En seguros siempre se ha dicho que un euro de facturación equivale a un euro de valoración. En ese caso valdríamos el doble.

P. Una cuestión recurrente: ¿saldrán a Bolsa?

R. Llevo 18 años en la compañía y es una pregunta que escucho reiteradamente. Que si nos venden, que si salimos a Bolsa… Ahora mismo no vamos al parqué. No es el momento. Somos el mayor activo que tiene Bankinter y una empresa estratégica para la entidad.

P. ¿Está asegurada la permanencia del banco en el accionariado?

R. Por supuesto.

P. Hace unos meses estudiaban la posibilidad de entrar en decesos, salud o responsabilidad civil para pymes. ¿Qué ha sido de esta estrategia?

R. Pretendo llegar a esos tres millones de clientes póliza a póliza, de forma orgánica. Un camino que hasta ahora nos ha ido muy bien. Pero otra manera de alcanzar ese objetivo es convirtiendo Línea Directa Aseguradora en una compañía multirramo. Ahora solo trabajamos en auto y hogar. Es el momento de lanzar un nuevo ramo. Aún no hemos decidido cuál será. Estamos analizando varios: salud, profesional, decesos, comunidades… Pero lo que tengo claro es que debe cumplir dos requisitos: que sea un seguro masivo, o sea, que haya mucho volumen de clientes, y que resulte factible la distribución directa.

P. Mutua Madrileña, Santa Lucía… Varias aseguradoras han anunciado planes para salir fuera de España. ¿Y ustedes?

R. Nosotros también. Es un proyecto que estamos analizando. No resulta fácil encontrar un mercado apto, porque tiene que ser grande y permitir la distribución directa, pero es una iniciativa que está encima de la mesa.

P. Por lógica, Latinoamérica sería el mercado natural.

R. Sí, porque en Europa no quedan tantos países en los que la distribución directa resulte una sorpresa. Hay que analizarlo bien. Por ejemplo, Brasil tiene un gran volumen de coches, pero se protege mucho al mediador, y Chile es un mercado muy interesante; sin embargo, cuenta con un parque muy pequeño de vehículos. Hay que ir por partes. Primero lanzar ese ramo nuevo y después salir fuera. Pero si se pone a tiro algo interesante...

P. ¿Ayudan los comparadores a generar negocio?

R. Es un canal más. No nos está generando un volumen de ventas muy grande. Los clientes comparan el precio a través de ellos, pero a la hora de contratar lo hacen usando nuestra página web. Tiene más fuerza la publicidad [este año manejan 40 millones de euros de presupuesto].

P. ¿Cree que una reactivación de la actividad económica y, por tanto, de la siniestralidad del negocio de autos compromete la cuenta de resultados?

“En cinco años debemos alcanzar 900 millones de facturación”

R. Los accidentes de tráfico han aumentado, el consumo de carburantes crece y estamos pendientes de que se apruebe el nuevo baremo de indemnizaciones de víctimas por accidentes de circulación, que aumentará mucho las compensaciones económicas. Todo esto hará que repunte la siniestralidad y que los precios suban. Pero también hay fuerzas que juegan a favor. Aunque se utilice bastante el coche, aunque mejore la economía, los conductores españoles hemos interiorizado que no se puede correr. Resumiendo, si hay más dinero, las carreteras mejorarán, se venderán más coches, más seguros…

P. ¿Sustituirá Internet de manera progresiva al teléfono como canal de contratación?

R. Ya lo hace. El 60% de nuestras cotizaciones (clientes que solicitan el precio de un seguro de coche u hogar) se efectúa por Internet, mientras que el teléfono representa el 34%.

P. Aseguraba hace unos meses que cuando los precios del sector tocaran suelo, Línea Directa podría bajarlos aún más. ¿Sigue con esa idea?

R. No. La guerra de precios en el sector está terminando debido a que los tipos de interés están bajos, lo cual facilita la financiación, y además ha aumentado la frecuencia e intensidad de los siniestros. A partir de ahora, las tarifas deberán bajar.

P. Pero hay campañas muy agresivas, incluso tres por uno.

R. Estamos en un punto de inflexión. Las compañías nos hemos dado cuenta de que el baremo está ahí y puede tener carácter retroactivo en algunos casos. Ahora tenemos que reflexionar si, con ese posible cambio en ciernes, nos vamos a arriesgar. La pelea está finalizando.

P. Tras varios ejercicios consecutivos de caída del sector, ¿volverá a crecer?

R. Espero que sí, porque en seis años la industria ha perdido una quinta parte de su valor. El año pasado, en autos, cayó el 5%. Si se siguen ajustando los precios es probable que hablemos de una bajada del 2% en 2014.